2007年，注定又是不安分的年份。

    这一年，国家针对钢铁行业的调控政策频繁出台，道道似紧箍咒。这一年，钢铁的产量也在大幅度上升，有点供大于求。特别是6月1日以后的出口征税，令钢铁价格急剧下跌。钢铁经销商普遍面临价格倒挂造成的亏损。

    因此，一个话题就自然挂在了很多经销商嘴上：为什么要做钢厂的代理？

    讲这个话的前提是，经销商跟着钢铁生产厂家做长期固定的代理生意，价格经常倒挂，亏损连连。这样的话题，不知钢厂的人是怎么想的，或许也有为人公正的，对经销商的亏损抱有同情心，但爱莫能助；也有钢厂的人认为经销商亏损是理所当然的——凭什么你经销商只赚不赔？你们只要坚持亏损下去，到时会考虑你们的亏损，我们不会让你吃亏的（具体数目没说）……

    一个问题，没有统一的观点是很自然的，暂且不表。

    那么，经销商为什么要做钢厂的代理呢？这个说来话长。

    多年来，很多经销商确实是做钢厂的代理发展起来的，起码2004年以前是这样。经销商企业的服务品牌（或者说有一点知名度的话），是因了钢厂的品牌而确立的。一家长期固定经销某一家钢厂的代理商因为有固定的资源，随时满足客户的需求，从而建立了自己的固定客户群体，才有了稳定的业务和现金流。

    在一个地区，被同行所仰望的“大户”经销商，常常拿自己是某钢厂的代理而自豪，更为自己每月能够固定向钢厂取得数量客观的钢铁资源而沾沾自喜。计算一下，每一吨就是二三十元利润，一年下来也比较客观。而且很少亏损的。

    作为钢厂的代理还有一个好处，就是能够比较方便的取得银行的融资。你看，我有这么多的固定资源堆在仓库里，每个月都能够销得出去，现金流很好。仓单抵押，再找一家担保公司，银行的钱就过来了。手里有了银行的钱，胆子就会更大，就会订更多的货源。

    因为有了固定的资源，公司的业务人员就有事可干了，可以拍着胸脯，自豪地告诉客户我们家是某钢厂的代理商，产品也就比较轻松地卖出去。员工天天干着同样的活，熟能生巧，慢慢成了某一个产品的销售能手。经销商公司的精明强干的销售团队就建立起来了。都说，人才是公司的根本，因为有了这些某个品种领域的销售能手，业绩也就如日中天了。

    以上所述，大致可以说明了经销商为什么要做钢厂代理的原因。当然，公司不一样，或许原因也是多种多样。但上述的原因，肯定是包括在内的。

    钢厂的眼睛也是雪亮的，这些因素都看在心里。再说了，经销商总是“前赴后继”争着做代理，就好比家有美丽千金的人家——钢厂的门庭总是热闹非凡。这几年，谁见过钢厂的销售人员为销售问题去市场东奔西走求爷告奶的？顶多参加一些所谓的市场专题研讨会，来看看热闹，回去向领导说一声：没事，这些经销商瞎嚷嚷，不用问市场好不好的，这么多经销商来开会，说明他们的心里还是割舍不了钢铁的买卖。这种情况下，经销商，你还想凭什么与钢厂谈你的亏损。钢厂心中自然有分寸：既然亏损，干吗有这么多经销商抢着做代理？

    所谓经销商的亏损，就是这样进入到一个死胡同：以卷板为例，今年上半年行情不错，钢厂定价的人员总是先觉醒于市场，往往会判断下一月市场还得涨，故此提早先抬高下月乃至再下月的出厂价格。