(1)长期合同特点

    【全球性多边谈判】铁矿石价格谈判从1981年开始，至今已有27年历史，形成了严格的谈判体系。规则约定每年第四季度开始，由世界主流铁矿石供应商与他们的主要客户进行谈判，决定下一财政年度铁矿石价格(离岸价格)，任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均接受此结果。由于一家钢厂同时采购几家矿业公司的产品，他将同时与这几家矿山谈判；而一家矿山产品供应给多家钢厂，他也同时在与多家钢厂谈判，因此各钢厂与各矿山谈判虽然是各自进行的，但谈判实际上的多边的，如宝钢与BHP，RIO，CVRD谈判的同时，CVRD也在与新日铁，JFE，阿塞洛谈判。

    一家公司达成协议，其他公司都接受的规则，保证所有钢厂铁矿石离岸成本、所有矿山公司产品销售价格涨跌保持一致，也保证了钢厂采购各家矿山、矿山供应给各家客户的铁矿石价格涨跌保持一致，初衷是为了体现公平原则。但由于长期合同的谈判是全球性谈判，欧洲，日本，中国钢厂和澳洲、巴西的矿山公司都有机会确定价格，而各地域钢厂情况不同，可接受的矿石价格涨跌幅度也不尽相同，造成同一谈判阵营(尤其是钢厂方)的心理预期各不相同，往往导致一些企业出于自身考虑率先结束谈判，其结果则令其他钢厂难以接受。如2006年度中国钢厂始终无法接受矿价大幅上涨，而此时国际钢材价格远远高于中国国内价格，蒂森-克虏伯(TKS)与CVRD达成19%的涨价协议，中国钢厂只得被迫接受。

    【年度定价体制】长期合同的另一显著特点是年度定价，一旦矿价被确定，整个财年都将执行该价格。由于钢材市场时常剧烈波动，因此给钢铁企业带来了更大的不确定因素，如2004年度国际钢材价格大涨40-50%，矿石价格只上涨了18.62%，各钢厂利润都创造历史新高，但2005年矿石价格大涨71.5%，钢材价格却比04年跌10%。对矿山公司来说，风险则小很多，尤其是2000年以后矿业垄断提高，矿业巨头更加易于控制产能，风险几乎为零。因此矿山和钢厂谈判确定矿石价格，分配行业利润时，矿山公司应该向钢铁企业让利，事实上2003年以前谈判中基本体现了这一原则，大部分时候矿价变动落后于钢材价格。但2003年以后，长协价格连续出现不合理涨价，虽然钢材价格也处于历史高位，但如果钢材价格下跌，钢厂也必须全年承担高成本，风险大增。

    而问题并不在于年度定价规则本身，事实上过去很多年，矿业公司在年度定价体制下，只分享到钢材市场中很小的一部分利润，不能因为谈判形势变化，规则变的不利于钢厂方，就立刻去诟病规则本身，或者寻求打破规则。

    (2)近年来谈判形势变化

    【国际铁矿石需求的切实增长】首先中国的崛起的确大大推动了国际铁矿石市场的需求，10年前的1996年中国生铁产量第一达到1亿吨，全年进口铁矿石仅4387万吨，还不到2006年的1/7，中国对进口矿的依赖程度仅25%，当时的中国钢铁企业除宝钢，武钢等少数几家外，仍以消费国内矿的自给自足生产模式为主。但进入新世纪后，中国钢铁行业飞速发展，生铁产量增加逐年扩大，01年增加11%，02年增加15%，03年增加21%，中国在全球铁矿石海运贸易中的比重，从2000年的14.3%，增长到了2006年的45.3%，受中国影响从2003-2006的4年中全球铁矿石贸易量增长了29%。